1600 Kilometer für 100 Sekunden Dunkelheit

Gestern hab ich auf einem Berg in Nordspanien gestanden und hab die totale Sonnenfinsternis gesehen. Die Totalität mit Dunkelheit und der Sichtbarkeit der Sonnen-Corona hat 100 Sekunden gedauert, dann war sie vorbei. 

Für diese 100 Sekunden bin ich rund 1.600 Kilometer gefahren, hab Wochen vorher Standorte recherchiert, Wetterkarten verglichen und mir Alternativplätze zurechtgelegt, falls Wolken aufziehen.

Rechne das mal als Stundensatz. Zwei Tage Anfahrt, Wochen Vorbereitung, Übernachtungen, Sprit, und am Ende stehen 100 Sekunden Ereignis. 

Jeder Controller würde mir sagen, dass sich das nicht lohnt.

Und trotzdem würde niemand, der einmal in der Totalität gestanden hat, diese Rechnung auch nur ansatzweise ernst nehmen. Die Corona am schwarzen Himmel, zudem dieses Mal ausnahmsweise kurz über dem Horizont, die sichtbaren Sterne am Tag, der Temperatursturz: Das ist einer der Momente, für die andere Menschen hier noch viel weiter gefahren sind. Der Wert dieser 100 Sekunden hat mit ihrer Dauer nichts zu tun.

Warum erzähle ich Dir das?

Wenn Du als Freelancer oder Berater nach Stunden abrechnest, machst Du exakt die Rechnung, über die beim Thema Sonnenfinsternis jeder lachen würde. Du nimmst ein Ergebnis, das für Deinen Kunden viel wert ist, teilst es durch die Zeit, die Du dafür brauchst, und verkaufst dann die Zeit.

Das Problem dabei ist: Je besser Du wirst, desto schneller wirst Du. Und desto weniger verdienst Du am selben Ergebnis.

Nutzt Du KI, wird das Ergebnis besser, und Du brauchst noch weniger Zeit, verdinest noch weniger.

Ein Workshop, der ein Vertriebsteam in einem Tag auf ein neues Niveau hebt, ist nicht ein Achtel so viel wert wie acht Tage Herumdoktern. Er ist mehr wert, weil der Kunde sein Ergebnis schneller hat.

Dein Kunde kauft nämlich keine Stunden. Er kauft das, was danach in seinem Business anders ist: mehr Abschlüsse, weniger Rabatte, ein Team, das Preise durchsetzt, vereinfachte Prozesse, die hohe versteckte Kosten sparen, was immer Deine Projekte an Wert schaffen. Das ist seine Sonnenfinsternis. Alles andere, Deine Vorbereitung, Deine Erfahrung, Deine 25 Jahre Anlauf, ist die Anfahrt.

Die Anfahrt ist nichts Wert für Deinen Kunden, wenn das Ergebnis nicht da ist. Er kauft das Ergebnis von Dir, nicht Deinen Weg dahin.

Darum: Die Anfahrt gehört in den Wert des Projekts, nicht auf die Rechnung

Versteh mich nicht falsch: Die Vorbereitung ist der Grund, warum das Ergebnis überhaupt entsteht. Ohne meine Wochen mit Wetterkarten und Standortrecherche hätte ich unter einer Wolkendecke gestanden und nichts gesehen. 

Ohne Deine Jahre an Erfahrung würde Dein Workshop nicht in einem Tag funktionieren.

Aber genau deshalb gehört sie in den Wert eingepreist und nicht einzeln abgerechnet. 

Wer seine Anfahrt auf die Rechnung schreibt, lädt den Kunden ein, über jede einzelne Stunde zu verhandeln. 

Wer das Ergebnis verkauft, verkauft einen hohen Wert: Was ist es Dir wert, dass Dein Team ab nächsten Monat 400.000 € versteckte Kosten pro Jahr einspart?

Mit einem Klienten aus meinem Inner Circle, einem IT- und KI-Spezialist, hab ich das durchgerechnet. Sein Tagessatz lag im Marktdurchschnitt, sein Workshop brachte dem Kunden nachweislich ein Vielfaches davon ein. Nachdem er den Preis am Ergebnis festgemacht hat statt am Tag, hat er den Workshop verkauft für knapp 20.000 €. Für ca. 1,5 Tage Arbeit. 

Es geht nicht um die Zeit. Es geht um den Wert, den Du schaffst.

Was bedeutet das für Dich?

Nimm Dein wichtigstes Angebot aus der letzten Zeit und stell Dir zwei Fragen: Was ist daran die Sonnenfinsternis, also das Ergebnis, für das Dein Kunde eigentlich bezahlt? 

Und was ist nur die Anfahrt, die Du bisher in Stunden abrechnest?

Statt mehr Stunden, statt mehr Kunden, ist der Preis, der sich am Wert des Moments orientiert Dein Hebel.

Wenn Du den richtig bewegst, dann kommst Du mit viel weniger Kunden und weniger Stunden zu besseren Ergebnissen und höheren Umsätzen.

Dann hast Du mehr Zeit für jeden einzelnen Kunden, und mehr Zeit für Dich.

Mach Dir klar: Ein Projekt von Dir, das beim Kunden über 2 Jahre weit mehr als z.B. 400.000 € einspart oder Gewinn bringt, ist weit weit mehr wert, als die paar Tage, die Du brauchst, um es durchzuführen. Würdest Du sagen, da sind 40.000 ein günstiger Preis? 

Mehr als günstig! Fast geschenkt nämlich.

Wenn Du wissen willst, wie das für Dein Geschäft konkret aussieht: Schreib mir einfach eine Nachricht.