50.000 Euro in 10 Wochen statt 34.000 in 8 Monaten: Warum der Tagessatz gute Freelancer bestraft

Von Roland Goschke

Mein Kunde Bernhard hat dieses Jahr ein Projekt für 50.000 Euro abgeschlossen, Projektlaufzeit 10 Wochen. Sein ursprüngliches Angebot für dasselbe Projekt lag bei 34.000 Euro für 30 Wochen Projektarbeit. Er hat fachlich nichts anderes gemacht als vorher. Er hat nur anders angeboten.

Wie das geht, erkläre ich Dir in diesem Beitrag. Und warum Du als Freelancer mit jedem Tagessatz-Angebot Geld liegen lässt, ohne es zu merken.

Die Ausgangslage: solide ausgelastet, aber gedeckelt

Bernhard ist IT-Freelancer. Gut ausgelastet, zufriedene Kunden. Auf den ersten Blick alles bestens.

Aber er hat immer über den Tagessatz verkauft. Sein Angebot sah so aus wie bei den meisten Freelancern: Tagessatz mal Anzahl der Tage, fertig ist der Preis. Für sein letztes Projekt kam er so auf 34.000 Euro bei 30 Wochen Laufzeit.

Das klingt erstmal gar nicht so schlecht. Ist es aber. 30 Wochen, das sind fast 8 Monate. für nur 34.000 € Umsatz. Ja, in den 30 Wochen wäre auch noch Zeit gewesen für andere kleinere Projekte. Aber trotzdem: Dieses eine Projekt hätte seinen Jahresumsatz unnötig klein gehalten. 

Das Problem: Der Tagessatz bestraft genau die Leute, die richtig gut sind

Rechne einmal mit: Wenn Bernhard durch seine Erfahrung eine Aufgabe in der halben Zeit löst, verdient er beim Tagessatz nur die Hälfte. Je schneller und besser er arbeitet, desto weniger bekommt er für dasselbe Ergebnis.

Das ist halt die Logik des Tagessatzes: Du verkaufst Deine Zeit, nicht Dein Ergebnis. Der Kunde kauft aber gar keine Zeit. Kein Kunde wacht morgens auf und denkt: "Ich brauche dringend 30 Wochen von einem IT-Freelancer." Der Kunde will ein funktionierendes System, einen abgeschlossenen Rollout, eine gelöste Herausforderung. Dafür bezahlt er.

Wenn Du also über Zeit verkaufst, verhandelst Du über die falsche Größe. Und Du lieferst dem Einkauf gleich noch die perfekte Angriffsfläche mit: Über einen Tagessatz lässt sich wunderbar feilschen, über ein Geschäftsergebnis viel schwerer.

Was wir konkret geändert haben

Bernhard und ich haben in unserer Zusammenarbeit drei Dinge umgestellt:

Erstens: Wir haben den wirtschaftlichen Wert des Projekts aufgedeckt. Gemeinsam mit dem Kunden, nicht gegen ihn. In einem strukturierten Gespräch haben wir herausgearbeitet, was das Projekt dem Unternehmen tatsächlich bringt: eingesparte Kosten, schnellere Prozesse, vermiedene Risiken. Erst wenn dieser Wert auf dem Tisch liegt, kannst Du sinnvoll über einen Preis sprechen.

Zweitens: Wir haben daraus drei Optionen mit klarem ROI gebaut. Statt eines einzigen Ja-oder-Nein-Angebots bekam der Kunde drei Varianten in unterschiedlichem Umfang. Jede Option zeigte transparent, welches Ergebnis sie liefert und wie sich die Investition rechnet. Der Kunde verhandelt dann nicht mehr über den Preis, sondern wählt zwischen Varianten. Das ist ein völlig anderes Gespräch.

Drittens: Wir haben den Tagessatz komplett aus dem Angebot gestrichen. Keine Tage, keine Stunden, keine Aufwandsschätzung im Angebot. Nur Ergebnisse, Lieferzeitpunkte und Preise.

Das Ergebnis

Der Kunde wählte die für ihn beste Option: 50.000 Euro, Projektlaufzeit 10 Wochen.

Vergleiche das mit dem ursprünglichen Angebot: 16.000 Euro mehr Honorar bei 20 Wochen weniger Projektlaufzeit. Bernhard hat also nicht nur mehr verdient, er hat auch 20 Wochen gewonnen, in denen er das nächste Projekt angehen kann. Und der Kunde? Der bekommt sein Ergebnis 20 Wochen früher und weiß genau, welchen Wert er dafür erhält. Beide Seiten gewinnen, und genau so soll eine Verhandlung nach der Harvard-Methode auch ausgehen.

Was Bernhard selbst dazu sagt

Ich lasse ihn am besten selbst zu Wort kommen:

"Die Zusammenarbeit mit Roland hat sich als Horizonterweiterung für mich erwiesen. Durch sein individuell zugeschnittenes Verhandlungstraining habe ich nicht nur wichtige Techniken erlernt, sondern vor allem ein neues Selbstverständnis entwickelt. Er hat mir überzeugend vermittelt, meinen eigenen Wert zu erkennen und selbstbewusst zu vertreten. Besonders beeindruckt hat mich die praxisnahe Herangehensweise und seine kompetente Begleitung während des gesamten Prozesses."

- Bernhard Ensomo, geb. Strubel

Der wichtigste Satz darin ist für mich der über das Selbstverständnis. Techniken kannst Du lernen, Vorlagen kannst Du kopieren. Aber solange Du Deinen eigenen Wert nicht erkennst und selbstbewusst vertrittst, wirst Du in jeder Verhandlung zu früh nachgeben. Genau daran arbeiten wir zuerst.

Wie ist das bei Dir?

Rechnest Du noch in Tagen, oder schon in Ergebnissen?

Wenn Du Deine Angebote heute noch über Tagessatz mal Aufwand kalkulierst, dann geht es Dir vermutlich wie Bernhard vor unserer Zusammenarbeit: Du bist gut in Deinem Fach, ordentlich ausgelastet, und trotzdem bleibt am Ende weniger übrig, als Deine Arbeit wert ist.

Die gute Nachricht: Du musst dafür nicht besser werden in dem, was Du tust. Du musst es nur anders anbieten. Wenn Du wissen willst, wie das für Dein Geschäft konkret aussieht, lass uns miteinander sprechen.