Apple kommt nicht hinterher. Und gibt keine Rabatte.

Eine Kundin von mir hat vor Kurzem ein neues MacBook Pro bestellt: acht Wochen Lieferzeit. Wer rechnet denn mit sowas?

Bestellt hat sie es trotzdem.

Sie hat nicht einmal nach einem Nachlass gefragt, und auf die Idee, wegen der Wartezeit etwas anderes zu kaufen, ist sie auch nicht gekommen. Sie braucht dieses Gerät. 

Und was hat das jetzt mit Dir zu tun? Das bringt Dir als Freelancer bares Geld. Aber der Reihe nach.

Ein Konzern am Anschlag

Apple hat Ende Juli die Zahlen für das Sommerquartal vorgelegt: 109,4 Milliarden Dollar Umsatz in drei Monaten, beim iPhone ein Plus von 22 Prozent beim iPhone, sogar 29% beim Mac. Tim Cook sagte dazu sinngemäß: Die Nachfrage ist so hoch, dass die Lieferkette nicht mithalten kann.

Apple ist also, wenn Du so willst, komplett ausgebucht.

Und jetzt schau genau hin, was Apple in dieser Lage macht: nichts. Keine Rabatte, keine Sonderaktionen, keine Entschuldigungen für die Wartezeit. Die Kunden warten acht Wochen auf ihr Gerät, bezahlen den vollen Preis und bleiben trotzdem Kunden. Die Wartezeit schadet der Marke nicht einmal, sie beweist im Gegenteil, dass die Produkte ihr Geld offenbar wert sind.

Und warum bringt Dir das Geld?

Du kennst diesen Zustand nämlich auch. Bei Dir heißt er nur anders: ausgebucht bis in den Oktober, der Kalender voll, die Wochenenden längst keine Wochenenden mehr.

Nur reagierst Du auf Übernachfrage komplett anders als Apple. Wenn bei Dir ein zusätzlicher Kunde anklopft, obwohl Dein Kalender schon platzt, dann bekommt er denselben Stundensatz wie alle anderen, und wenn er nach einem Nachlass fragt, denkst Du sogar ernsthaft darüber nach. Die zusätzliche Arbeit stapelst Du auf die 50 Stunden, die Du ohnehin schon arbeitest, und nennst das Ergebnis ein gutes Jahr.

Dabei gilt für Dich dieselbe Rechnung wie für jeden Markt: Wenn die Nachfrage dauerhaft größer ist als die Kapazität, ist der Preis zu niedrig. Oder kürzer: Bist Du ausgebucht, bist Du zu billig.

Volle Auslastung ist nicht nur Erfolg, sondern auch ein Messwert

Ich weiß, wie sich ein voller Kalender anfühlt, nämlich nach Sicherheit und nach Bestätigung. Jede Anfrage sagt Dir, dass Dein Angebot gefragt ist, und jede abgerechnete Stunde macht den Monat besser.

Genau dieses gute Gefühl ist die Falle. Denn ein dauerhaft voller Kalender ist kein Kompliment, sondern ein Messwert, und er zeigt Dir schwarz auf weiß, dass Deine Preise unter dem liegen, was der Markt Dir längst zugesteht. Apple liest diesen Messwert und lässt die Kunden warten. Du liest ihn nicht und arbeitest stattdessen am Sonntag.

Der Unterschied liegt nicht im Fleiß, sondern im Preismodell. Apple verkauft Produkte zu einem Preis, der sich am Wert orientiert, und kann deshalb gelassen bleiben, wenn die Nachfrage explodiert. Der Wert bleibt auch mit längerer Lieferzeit hoch. Du verkaufst Stunden, und Stunden lassen sich nur auf eine einzige Art vermehren: durch mehr Arbeit. Dein Umsatzwachstum bezahlst Du deshalb immer mit Lebenszeit, mit Abenden, Wochenenden und irgendwann mit Deiner Gesundheit oder Deiner Beziehung.

Was Du von der Wartezeit lernen kannst

Meine Kundin wartet halt jetzt acht Wochen auf ihr MacBook Pro und hat den vollen Preis bezahlt, weil sie genau dieses Gerät brauchte und kein anderes. Deine besten Kunden funktionieren genauso, denn sie wollen genau Dich mit Deiner Expertise und nicht den nächstbesten Anbieter, und sie warten auch auf Dich, wenn Dein Angebot und Deine Positionierung genau zu ihnen passen.

Das heißt konkret: Ein voller Kalender ist der beste Zeitpunkt, den Du je bekommen wirst, um Deine Preise anzuheben und den Einstieg in wertbasierte Preise zu machen. Du verhandelst aus einer Position, in der Du jeden einzelnen Auftrag ablehnen kannst, und eine stärkere Verhandlungsposition gibt es nicht. Wer dann noch sauber verhandeln kann, tauscht das Hamsterrad gegen ein Geschäft, das auch ohne 60-Stunden-Wochen wächst.

Die Alternative kennst Du ja schon, denn Du lebst sie gerade: noch ein Kunde, noch ein Wochenende, noch ein Jahr, in dem der Umsatz nur wächst, weil Du mehr arbeitest.

Wie ausgebucht bist Du zur Zeit?

Wie lang ist Dein Vorlauf gerade? Ab vier Wochen wird es interessant, denn ab da sagt Dir Dein eigener Kalender dasselbe, was Tim Cook seinen Aktionären sagt: Die Nachfrage übersteigt das Angebot.

Der Unterschied ist nur, dass Apple daraus Marge macht und Du bisher Überstunden.

Wenn Du das ändern willst, arbeite ich genau daran mit Freelancern und Beratern: wertbasierte Preise finden, sauber verhandeln und ein Geschäft bauen, das nicht an Deiner Wochenarbeitszeit hängt. Schreib mir einfach eine Nachricht.

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