Der Speck im Supermarkt: Was ein Kühlregal über Deine Preise verrät

Samstagvormittag, ich stehe im Supermarkt am Kühlregal und will eigentlich nur Frühstück für Sonntag kaufen. Ham’n’Eggs. Dann bleibe ich an zwei Preisschildern hängen und vergesse den Einkauf für einen Moment.

Links hängt ein orangefarbenes Aktionsschild: Bacon in Scheiben, 1,49 Euro die Packung, umgerechnet 11,92 Euro das Kilo. Direkt daneben, keine zwanzig Zentimeter entfernt, ein grünes Schild: Südtiroler Markenspeck, 2,99 Euro für die kleine Packung, umgerechnet 49,84 Euro das Kilo.

Das ist mehr als das Vierfache! Im selben Regal, im selben Supermarkt, für Produkte, die auf den ersten Blick dasselbe tun: Sie gehören zu Deinem American Breakfast.

Der teure Speck rechtfertigt sich nicht

Jetzt kommt der Teil, der mir als Pricing-Berater sofort aufgefallen ist. Auf dem Schild des teuren Specks steht keine Rechtfertigung. Kein durchgestrichener Vergleichspreis, keine Rabattaktion, keine Erklärung, warum er kostet, was er kostet.

Da steht: Südtirol. Bio. Ein Markenname.

Das ist keine Kalkulation, das ist eine Geschichte. Berge, Handwerk, Herkunft, Vertrauen. Der Käufer ergänzt den Rest im Kopf, unbewusst, automatisch. (Nebenbei eine tolle Lektion in Story-telling mit ur wenigen Worten.)

Der billige Bacon dagegen liegt nur deshalb so prominent im Regal, weil er gerade beworben wird. Oranges Schild, Aktionszeitraum, Werbung. Er braucht den Rabatt, damit er sich dreht. Der teure verkauft sich zum Normalpreis, jede Woche, ohne dass ihm jemand hilft.

Und Was hat das jetzt mit Dir zu tun?

Der 4x so teuere Speck verkauft sich ohne Verkaufsgespräch. Er kann nicht reden, nicht nachfassen, nicht verhandeln, keine Einwände behandeln. Er hat genau ein Schild und eine 2-Wort-Geschichte, mehr nicht. Und trotzdem kaufen Menschen ihn. 

Das ist die Macht der Positionierung!

Mach Dir kurz klar, was das für Dich bedeutet. Der Speck-Hersteller kann nicht neben dem Regal stehen und dem Kunden den Wert seines Specks erklären. Er hat genau ein paar Wörter auf einem Etikett, und trotzdem reicht das für den vierfachen Preis.

Du dagegen hast ein ganzes Meeting. Du kannst mit Deinem Kunden sprechen, seine Situation verstehen, den Wert Deiner Arbeit für sein konkretes Projekt zeigen und Einwände direkt auflösen, während sie entstehen. Wenn ein stummes Etikett den Faktor vier schafft, dann ist derselbe Faktor für Dich keine Utopie, sondern sogar einfacher zu erreichen, sobald Du den Wert Deines Projekts für den Kunden kommunizierst Und du hast ja dafür mehr als nur zwei Worte!

Bei viele Freelancern scheitert es nämlich nicht am Markt oder an den Kunden, sondern an zwei anderen Dingen: Sie haben keine Geschichte (Positionierung, Wert-Kommunikation), die ihren Preis trägt, und sie verkaufen nicht an ihre Zielgruppe, sondern an Kunden, die nur billig wollen. 

Was der Speck richtig macht

Drei Dinge kannst Du Dir direkt kopieren:

Er vergleicht sich nicht.

Der Südtiroler Speck tut so, als gäbe es den Bacon daneben gar nicht. Er senkt seinen Preis nicht, nur weil ein paar Zentimeter weiter ein Angebot zu 1/4 des Preises hängt. Er verkauft an andere Leute, mit einem anderen Versprechen. Sobald Du auf "ein anderer macht das billiger" mit einem Nachlass reagierst, stellst Du Dich freiwillig ins Aktionsregal.

Er erzählt Nutzen statt Kosten.

Auf dem Schild steht nicht, was die Herstellung kostet oder wie viele Stunden der Metzger gearbeitet hat. Da steht, wofür das Produkt steht. Bio. Heile Welt Süd-Tirol. Deine Kunden interessiert Dein Tagessatz auch nur so lange, wie Du ihnen nichts Besseres anbietest: das Ergebnis, das sie mit Dir erreichen, und die Erfahrung, die genau nur Du mitbringst.

Er hat einen klaren Platz im Regal.

Bio, regional, Marke. Wer das sucht, findet ihn sofort. Wer nur billig sucht, war nie sein Kunde. Diese Klarheit fehlt den meisten Profilen, die ich auf LinkedIn sehe: austauschbare Beschreibungen, die für jeden gelten und deshalb niemanden abholen. Preise verhandelbar.

Dein nächster Schritt

Nimm Dir fünf Minuten und beantworte eine Frage ehrlich: Was ist Dein Südtirol? Also das eine Element in Deiner Geschichte, das Dich aus dem Vergleich nimmt, sei es Deine Branchenerfahrung, Deine spezielle Kombination aus Fachwissen und Umsetzung oder die Ergebnisse, die Deine Kunden mit Dir erreicht haben.

Und dann der zweite Schritt, der aus der Geschichte Umsatz für macht: Erzähle den Wert für den Kunden aktiv. Im Erstgespräch, in der Verkaufsverhandlung. Der Speck muss seine ganze Geschichte auf ein Etikett quetschen und hoffen, dass jemand vorbeikommt.

Du hast ein Meeting, ein Gegenüber und die Möglichkeit, auf jede Frage zu antworten. Bessere Verkaufsbedingungen bekommst Du nirgends.

Wenn Du dabei Unterstützung willst: Genau daran arbeite ich mit Freelancern und Beratern, von der Positionierung über wertbasierte Preise bis zur Verhandlung.

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