Rabatt nur als Tausch!

Du hast Dein Angebot vorgestellt, der Kunde hat zustimmend genickt, und dann kommt der Satz vom Chef-Einkäufer: "Inhaltlich passt alles. Nur beim Preis müssen wir nochmal ran. Geht da noch was?"

Viele rechnen jetzt kurz nach, schlucken einmal und bieten zehn Prozent Rabatt an, damit der Auftrag sicher ist. Das fühlt sich wenigstens ein bisschen nach Verhandeln an. Verhandelt hat hier aber doch nur einer, und der bist nicht Du.

Rabatt, der Dir doppelt schadet
Ein Nachlass ohne Gegenleistung bringt dem Kunden drei Dinge bei, die Du ihm alle nicht erzählen willst. Erstens war die erste Zahl offenbar Luft, und dann fragt er sich zu Recht, ob nicht noch mehr Rabatt drin ist. Zweitens lohnt sich Fragen, also kommt beim nächste Projektgespräch auch wieder eine Rabattfrage, denn Du hast ihm ja beigebracht, dass sie funktioniert. Und drittens, das tut am meisten weh, bezahlst Du den Nachlass komplett aus Deinem eigenen Gewinn: Bei einem Projekt für 20.000 Euro sind zehn Prozent eben 2.000 Euro, Dein Aufwand bleibt derselbe, und das Geld fehlt am Ende allein in Deinem Verdienst. Nicht bei Deinem Kunden.

Darum generell und immer
Beim Preis bewegst Du Dich nur, wenn sich am Lieferumfang etwas bewegt. Jedes Zugeständnis hat eine Gegenleistung. Warum ohne Ausnahme? Weil schon die erste Ausnahme dem Kunden zeigt, dass Fragen reicht. Mit Sturheit hat das nichts zu tun. Solange Dein Preis an der Leistung hängt, bleibt er glaubwürdig, auch wenn er sich ändert.

Womit Du tauschen kannst
Tauschen kannst Du über den Umfang (z.B. ein Use Case statt drei), über Termine, die sich nach Deinem Kalender richten (dann füllst Du mit dem Projekt halt eine Lücke), über Vorkasse oder ein kurzes Zahlungsziel, über eine Referenz mit Namen und Zahlen oder über die feste Zusage für ein Folgeprojekt (das ist ziemlich wenig wert und erzeugt also nur einen kleinen Rabatt). Jedes davon macht aber den Auftrag für Dich billiger oder wertvoller, und nur dann darf sich auch der Preis bewegen.

Das sagst Du wenn jemand nach Rabatt fragt
Wenn die Rabattfrage kommt, lass die Rechtfertigungs-Argumente stecken und stell eine Frage zurück:

"Beim Preis bin ich flexibel, wenn wir am Umfang etwas ändern. Worauf könnten Sie verzichten?"

Jetzt rechtfertigst Du nichts, der Kunde priorisiert seinen eigenen Bedarf. Sehr oft stellt sich dabei heraus, dass er gar nichts streichen will. Dann war die Rabattfrage nur ein Test, und Dein Preis steht. Will er wirklich etwas streichen, bekommt er einen kleineren Preis für ein kleineres Paket, und Dein Verdienst bleibt unangetastet.

Beides ist ein gutes Ergebnis. Aber der einseitige Rabatt nicht.
Also: Beim nächsten "Geht da noch was?" hast Du die Antwort parat. Überleg mal: Was hättest Du beim letzten mal im Gegenzug zu einem Rabatt vielleicht bekommen können?