Tesla: Rekordquartal. Und der Gewinn?

480.126 Autos in drei Monaten, so viele wie nie. Umsatz gesteigert um 26 Prozent auf 28,24 Milliarden Dollar. 

Wer würde das nicht auch wollen?Aber: Wer nur diese Zeile liest, hält Tesla für den Gewinner des Sommers.

Ein paar Zeilen tiefer steht im selben Bericht allerdings, dass das operative Ergebnis um 57 Prozent eingebrochen ist, übrig bleibt eine Marge von mageren 1,4 Prozent. Tesla verkauft also so viele Autos wie nie und verdient an seinem Kerngeschäft fast nichts mehr.

Wie passt das zusammen? Über den Preis. 

Tesla hat sich den Rekord mit Nachlässen erkauft. Der durchschnittliche Erlös pro Fahrzeug fiel von 45.345 auf 42.730 Dollar. Okay, die Milliardeninvestitionen in Robotaxis und Roboter zehren zusätzlich am Gewinn, aber der Kern bleibt: Tesla hat jedes zusätzliche Auto ein Stück billiger verkauft als früher.

Bei SpaceX, der anderen Firma von Elon Musk, läuft es gerade ganz anders: 92 Prozent Umsatzwachstum, zwölf Millionen Starlink-Abonnenten, und Geschäftskunden verliert das Unternehmen praktisch keine. 

Warum? Weil dort niemand Rabatte braucht: Die Kunden zahlen Monat für Monat für einen Wert, den sie woanders schlicht nicht bekommen. 

Musk fährt also zwei Preismodelle, und nur eins davon verdient Geld.

Warum ich Dir das erzähle? Weil "ich brauche mehr Kunden" die Standardantwort fast jedes Freelancers auf Umsatzdruck ist. 

Also gehst Du beim Tagessatz ein Stück runter, nimmst das kleine Projekt noch mit, und der Kalender füllt sich tatsächlich. Am Jahresende steht ein Rekordumsatz, Du warst durchgehend ausgebucht, und auf dem Konto liegt trotzdem weniger als gedacht, von Deiner Zeit, die weg ist, ganz zu schweigen.

Du hast dann halt das Tesla-Rekord-Quartal im Kleinen erlebt: ausverkauft aber margenlos.

Mehr Kunden lösen kein Preisproblem. Stattdessen vergrößern sie es, denn jeder Kunde, den Du über den Preis gewinnst, kostet Dich Deine Zeit und bringt aber weniger ein. Und Du rennst schneller im Hamsterrad und verkaufst mehr Deiner Zeit gegen Geld.

Der Ausweg führt über den Wert statt über die Menge: weniger Kunden, dafür Projekte, deren Preis am Ergebnis für den Kunden hängt. 

Meine Kunden kommen nach dieser Umstellung mit deutlich weniger Aufträgen auf mehr Gewinn als vorher mit vollem Kalender, und die freie Zeit bekommen sie obendrauf.

Zum Schluss eine Behauptung, über die wir gern streiten können: Für die meisten Freelancer ist Kundengewinnung das falsche Ziel, und die Jagd nach mehr Kunden richtet mehr Schaden an als jede Auftragsflaute. 

Wie siehst Du das?

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