Tesla: Vorkasse für ein Auto, das es noch gar nicht gibt!

2017 hat Elon Musk den neuen Roadster angekündigt und die ersten Anzahlungen kassiert. Seitdem sind neun Jahre vergangen, und ausgeliefert wurde von diesem Auto kein einziges Exemplar.

In jeder anderen Branche wäre das Projekt damit tot, der Anbieter verklagt und die Kunden wären weg.

Bei Tesla lief gestern das Gegenteil: Der Konzern hat eine neue Vorbestellungsrunde geöffnet, Anzahlung 50.000 Dollar, und die Plätze füllen sich. Das fertige Auto präsentiert Tesla erst am 1. Oktober, eine Probefahrt hat also noch kein Käufer gemacht, gesehen hat das Serienmodell auch niemand.

Wofür überweisen diese Menschen 50.000 Dollar? Für eine Geschichte mit drei Zutaten: das schnellste Serienauto der Welt, Kaltgasdüsen aus SpaceX-Raketenteilen, angeblich in 1,1 Sekunden auf 60 Meilen. Und für einen Platz in der Schlange, denn die Anzahlung reserviert den Rang in der Lieferreihenfolge. Kunden zahlen vor der Leistung, wenn das Versprechen stark genug ist.

Vergleich das mit Deinem Alltag. Du arbeitest wochenlang in Vorleistung, lieferst ab, schreibst die Rechnung nach der Abnahme und wartest dann 30, manchmal 60 Tage auf Dein Geld. Das Zahlungsausfallrisiko des Projekts trägst komplett Du, obwohl Du der kleinste Beteiligte am Tisch bist. Und wenn ich Freelancer frage, warum sie keine Anzahlung verlangen, kommt oft dieser Satz: Das wirkt doch unverschämt, das macht man bei meinen Kunden halt nicht.

Tesla führt seit gestern wieder vor, was eine Anzahlung tatsächlich bedeutet. Sie misst den Glauben an das Ergebnis, auf beiden Seiten. Der Kunde zeigt mit seinem Geld, dass er das Versprechen ernst nimmt, und der Anbieter zeigt mit seiner Forderung, dass er es ebenso ernst meint. Ein Anbieter, der jede Vorleistung selbst trägt, sendet die umgekehrte Botschaft, und Einkäufer können diese Botschaft lesen.

Über Teslas Liefertreue lässt sich nach neun Jahren hämisch lachen, und die Häme gehört zu dieser Geschichte dazu. Nur ändert sie nichts an der Mechanik: Wenn ein Anbieter mit einem starken Versprechen 50.000 Dollar vor der Präsentation bekommt, dann bekommst Du für ein sauber verkauftes Projektergebnis eine Anzahlung von 50 Prozent, und zwar ohne Murren.

Meine Kunden vereinbaren bei Festpreisprojekten mindestens die Hälfte im Voraus, und verloren hat darüber noch keiner einen Auftrag.

Zum Schluss eine Behauptung zum Dagegenhalten: Wer keine Anzahlung verlangt, glaubt selbst nicht an sein Ergebnis. Wenn Du grundsätzlich ohne Anzahlung arbeitest, schreib mir, was Dich davon abhält, und ich sage Dir ehrlich, was ich an Deiner Stelle ändern würde.