Warum Kunden Deinen Preis drücken

Wenn ein Kunde mit Dir über den Preis feilscht, dann hat das meistens wenig mit Deinem Preis zu tun und viel damit, dass er Dich mit anderen vergleichen kann. Ich bin der Meinung, dass viele IT- und KI-Selbständige ihr Preisproblem an der falschen Stelle suchen, nämlich ganz am Schluss in der Verhandlung.

Falls sie nicht schon vorher eine Absage bekommen.

Auf LinkedIn gibt es ungezählte Profile, in denen in etwa so etwas steht: "KI-Entwickler, 8 Jahre Erfahrung, Python, LangChain, RAG". Und hinter vielen davon stecken richtig gute Leute. Für den Kunden ist das ein Problem, weil er die Qualität erst nach dem Projekt beurteilen kann, sich aber vorher für einen von ihnen entscheiden muss. Also nimmt er das Einzige, was er vorher vergleichen kann, und das ist der Stundensatz.

Viele versuchen dann, das im Gespräch zu retten, und erklären dem Kunden lang und breit, warum sie ihr Geld wert sind. Das ist mühsam und bringt wenig. Warum? Weil der Kunde in diesem Moment davon ausgeht, dass er dasselbe woanders billiger bekommt, und solange er das glaubt, kannst Du argumentieren, so viel Du willst.

Ich empfehle Dir deshalb, eine Stufe früher anzusetzen, bei Deiner Positionierung. Wenn Du ein bestimmtes Problem für eine bestimmte Art von Kunden löst, hat der Kunde niemanden mehr, mit dem er Dich vergleichen kann. "Ich senke die Retourenquote im Online-Handel mit KI-Systemen um is zu 50%" führt zu einem ganz anderen Gespräch als "Ich mache KI-Projekte für den Online-Handel", weil Ihr dann darüber redet, was die Retouren den Händler jedes Jahr kosten und was es ihm bringt, wenn sie sinken. Über Deinen Tagessatz redet in so einem Gespräch kaum noch jemand, weil es für das gelöste Problem keinen Marktpreis gibt, den der Kunde danebenlegen kann.

Jetzt kommt oft der Einwand, dass man sich mit so einer Spezialisierung Aufträge abschneidet. Das stimmt sogar, ein paar Anfragen bleiben dann halt aus. Es sind aber eben die Anfragen, bei denen am Ende sowieso der Billigste gewonnen hätte. Die Du also eher sowieso nicht bekommen hättest. Dafür kommen die Kunden, die Dein Thema haben, gezielt zu Dir und reden mit Dir über ihr Problem statt über Deinen Stunden/Tagessatz.

Probier es einfach mal aus und beschreib Dein Angebot in zwei Sätzen, ohne eine einzige Technologie zu nennen. Kommen darin ein konkretes Problem und ein konkreter Kunde vor, dann passt das. Klingt es wie die vielen anderen Profile, weißt Du, woher der Preisdruck kommt.

Woran erkennt ein Kunde bei Dir nach zwei Sätzen, dass er bei Dir richtig ist?