Wenn die KI verhandelt…

Die MIT Technology Review berichtet über ein Experiment, das Dich interessieren sollte, wenn Du Dein Geld mit IT oder KI verdienst. 

Wissenscahftler um Jiaxin Pei von der Stanford University haben KI-Modelle gegeneinander verhandeln lassen: Ein Agent spielte den Verkäufer, einer den Käufer, verhandelt wurde über Elektronik, Autos und Immobilien. Der Verkäufer-Agent kannte seinen Einkaufspreis und sollte den Gewinn maximieren, der Käufer-Agent kannte sein Budget und sollte den Preis drücken. Jeder wusste nur einen Teil der relevanten Informationen, genau wie in einer echten Verhandlung.

Das Ergebnis hat sogar die Forscher überrascht. Die stärksten Modelle hatten durchgehend die besten Deals. Das schwächste Modell im Test verlor auf beiden Seiten des Tisches: Als Verkäufer machte es den geringsten Gewinn, als Käufer gab es das meiste Geld aus. Und innerhalb derselben Modellfamilie galt konsistent: Je größer das Modell, desto besser der Abschluss.

Die Maschine scheitert wie ein Mensch

Richtig spannend wird es bei den Fehlern. Die Agenten blieben immer wieder in endlosen Verhandlungsschleifen hängen, ohne je zu einer Einigung zu kommen, oder sie brachen Gespräche vorzeitig ab, obwohl sie angewiesen waren, das bestmögliche Ergebnis herauszuholen. Das betraf auch die Spitzenmodelle.

Mach Dir das mal klar: KI hat kein Gefühl dafür, wann ein Abschluss reif ist, gibt zu früh auf, verpasst vielleicht gute Deals, verrennt sich in festgefahrenen Gesprächen ohne Plan B. So etwas passiert auch Menschen ohne Verhandlungsschulung, aber bei Menschen ist das selten. Die KI hat unsere Schwächen nicht überwunden, sie hat sie gelernt.

Verhandeln können wird wichtiger, gerade wegen der KI

Pei warnt vor einer digitalen Kluft: Finanzielle Ergebnisse könnten künftig weniger vom eigenen Verhandlungsgeschick abhängen als davon, wie stark der eingesetzte KI-Stellvertreter ist. Sein Rat für heute ist eindeutig: KI-Assistenten als Informationsquelle nutzen, die Verhandlungsführung aber noch keiner Maschine übergeben.

Für Dich als Freelancer oder Berater heißt das zweierlei:

Erstens: Die andere Seite rüstet auf. Professionelle Einkaufsabteilungen experimentieren längst mit KI-Unterstützung, und die Studie zeigt, dass die Partei mit dem stärkeren Werkzeug systematisch bessere Preise erzielt. Wer seinem Kunden demnächst gegenübersitzt, verhandelt vielleicht schon gegen eine gut gebriefte Maschine.

Zweitens, und das ist die eigentliche Pointe: Ein Agent ist immer nur so gut wie sein Briefing. Wenn Du selbst keinen Anker setzen kannst, Deine Schmerzgrenze nicht kennst und kein Kriterium hast, wann Du aufstehst, dann kannst Du das auch keiner KI beibringen. Die Verhandlungsmechanik verschwindet durch die Agenten nicht, sie wandert nur eine Ebene nach oben, vom Verhandlungstisch ins Briefing. Beherrschen musst Du sie weiterhin selbst.

Aber das ist eben auch die gute Nachricht: Offenbar gelten am Verhandlungstisch stabile Prinzipien, die auch für Maschinen gelten. Prinzipien kannst Du lernen, und zwar deutlich schneller, als Du ein größeres Sprachmodell trainierst.

Wenn Du wissen willst, wie Du Deine nächste Verhandlung vorbereitest, bevor Du unvorbereitete Agenten das für Dich tun lässt: Schreib mir einfach eine Nachricht.

Quelle: MIT Technology Review, "When AIs bargain, a less advanced agent could cost you" (Caiwei Chen), über eine Studie von Forschern der Stanford University.