Intensiv-Seminare

Seminar: Verhandlungs-Talent

Grundlagen der erfolgreichen Verhandlung – Potential erkennen und entfalten

Zielgruppe

Dieses Seminar richtet sich an Einsteiger mit ersten Verhandlungserfahrungen, die ihr Talent erkennen und systematisch ausbauen möchten. Die Teilnehmer lernen, bewährte Verhandlungsstrategien anzuwenden und ihr eigenes Verhandlungsprofil zu entwickeln.

Seminarziele

• Verständnis für die Grundprinzipien effektiver Verhandlungen nach dem Harvard Program on Negotiation
• Erkennen und Entwickeln der eigenen Verhandlungspersönlichkeit
• Erlernen des Umgangs mit scheinbarer und wahrgenommener Macht
• Aufbau einer starken BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
• Nutzung des Anker-Effekts zur gezielten Beeinflussung von Verhandlungsergebnissen

1. Die Harvard-Verhandlungsmethode: Prinzipien für erfolgreiche Verhandlungen

• Interessen statt Positionen: Wie du Win-Win-Lösungen findest
• Objektive Kriterien nutzen: Verhandlungsbasis mit Fakten stärken
• Menschen und Probleme trennen: Sachlich und gleichzeitig beziehungsorientiert verhandeln
• Optionen für beidseitigen Gewinn entwickeln

2. Verhandlungspersönlichkeitstypen – Wer bist du als Verhandler?

• Einführung in verschiedene Verhandlungstypen (z. B. Kooperativer, Wettbewerber, Analytiker)
• Stärken und Schwächen des eigenen Stils erkennen
• Anpassung an unterschiedliche Gegnertypen für bessere Ergebnisse

3. Macht in Verhandlungen: Schein vs. Wahrnehmung

• Scheinbare Macht: Wie äußere Faktoren die Verhandlung beeinflussen
• Wahrgenommene Macht: Wie Körpersprache, Kommunikation und Vorbereitung dein Standing verbessern
• Fallbeispiele: Wie du mit Machtspielen souverän umgehst

4. Die eigene BATNA entwickeln – Nie mehr ohne Plan B verhandeln

• Was ist BATNA und warum ist sie entscheidend für den Verhandlungserfolg?
• Methoden zur Entwicklung einer starken Verhandlungsalternative
• Strategien zur Kommunikation und geschickten Nutzung der BATNA

5. Der Anker-Effekt – Wie du das Ausgangsniveau der Verhandlung bestimmst

• Was ist der Anker-Effekt? Psychologisches Prinzip und seine Bedeutung in Verhandlungen
• Wann sollte man den ersten Preis oder Vorschlag setzen?
• Wie setzt man einen starken Anker?
• Extreme Forderungen vs. realistische Angebote
• Rhetorische und taktische Techniken
• Wie neutralisiert man den Anker des Gegenübers?
• Reframing und Gegenargumente
• Eigene objektive Kriterien nutzen

6. Praxisnahe Verhandlungsübungen und Reflexion

• Fallstudien und Rollenspiele, um erlernte Konzepte anzuwenden
• Anker-Techniken in der Praxis testen
• Analyse echter Verhandlungen: Was hätte besser laufen können?
• Individuelles Feedback zur eigenen Verhandlungsstrategie

Methodik und Didaktik

• Interaktive Vorträge mit Praxisbeispielen
• Verhandlungsübungen

Ergebnis des Seminars

Nach diesem Seminar verstehen die Teilnehmer die Grundlagen professioneller Verhandlungsführung und erkennen ihre eigenen Stärken und Entwicklungspotenziale. Sie gewinnen Sicherheit im Umgang mit Machtstrukturen, entwickeln eine eigene BATNA-Strategie und lernen, den Anker-Effekt strategisch einzusetzen. Dies bildet die perfekte Grundlage für den nächsten Schritt zum Verhandlungs-Könner.

Dauer & Format

Dauer: 2 Tage

Format: Präsenzseminar

 

Nächster Termin: 17.-18. April 2025, Mannheim